Nieuwe zakelijke afnemers vinden als groothandel: kanalen vergeleken

Nieuwe zakelijke afnemers vinden als groothandel

Een groothandel groeit op twee manieren: bestaande afnemers laten meer bestellen, of nieuwe afnemers binnenhalen. Dat eerste heeft een plafond, dat tweede niet. Toch is bij veel handelsbedrijven onduidelijk via welk kanaal die nieuwe klanten eigenlijk moeten komen. Hieronder vergelijken we de vier gangbare routes op wat ze kosten, wat ze opleveren en hoeveel grip je erop hebt.

Netwerk en bestaande relaties: sterk, maar eindig

Veel groothandels zijn groot geworden via relaties: een inkoper die overstapt naar een ander bedrijf en je meeneemt, een tevreden klant die je aanbeveelt. Dat blijft waardevol, maar het is niet stuurbaar. Je hebt geen invloed op wanneer het gebeurt, en het levert vooral klanten op die lijken op je huidige klanten. Wil je nieuwe segmenten of regio's aanboren, dan brengt je netwerk je daar zelden. Zie het als een fundament dat je koestert, niet als een groeimotor waar je op kunt sturen.

Beurzen en vakevents: veel contacten, lange doorlooptijd

Een beursdeelname levert in een paar dagen tientallen gesprekken op. Het nadeel: de kosten zijn fors, de planning ligt vast op een paar momenten per jaar en veel bezoekers zijn oriënterend. Van visitekaartje naar eerste order duurt vaak maanden, en zonder strakke opvolging verdampt het grootste deel van de contacten. Reken daarom niet alleen de standhuur mee in de afweging, maar ook de uren van je team en de opvolging achteraf.

Online advertenties: goed voor vindbaarheid, mager voor acquisitie

Adverteren op zoektermen werkt als afnemers actief zoeken naar wat jij levert. Maar in veel productcategorieën zoekt een inkoper niet, die heeft al een vaste leverancier. Je bereikt dan vooral kleine, prijsgedreven aanvragen, terwijl de interessante afnemers, met structureel volume, nooit op je advertentie klikken. Voor merkbekendheid en vindbaarheid blijft adverteren nuttig, maar als acquisitiekanaal voor serieuze afnemers schiet het tekort.

Cold outreach: gericht de afnemers benaderen die je wilt

Bij cold outreach bepaal je zelf welke bedrijven je als klant wilt: retailers in jouw segment, verwerkers van jouw productcategorie, horecagroepen met meerdere vestigingen. Die benader je rechtstreeks, met de inkoper als aanspreekpunt. Het is het enige kanaal waarmee je actief afnemers van concurrenten kunt bereiken, bijvoorbeeld als daar leveringsproblemen spelen. De keerzijde: het vraagt continu speurwerk naar bedrijven, contactpersonen en e-mailadressen.

Zo maak je de afweging

• Stuurbaarheid: outreach geeft de meeste grip op wie je binnenhaalt, netwerk de minste.
• Snelheid: advertenties en outreach lopen continu, beurzen kennen een paar piekmomenten per jaar.
• Kwaliteit van de afnemer: bij outreach selecteer jij op volume en segment, bij advertenties selecteert de aanvrager jou.
• Kosten: netwerk is goedkoop maar traag, beurzen zijn duur per contact, outreach zit ertussenin.

De praktische route: combineren en automatiseren

De sterkste aanpak combineert kanalen: blijf zichtbaar op de beurzen die ertoe doen, houd je vindbaarheid op orde en bouw daarnaast een doorlopend outreach-kanaal. Dat laatste hoeft geen fulltime taak te zijn. Freqnt Sales vindt periodiek bedrijven die bij je assortiment passen, verifieert de inkoper met e-mailadres en start de benadering. De reacties komen binnen in je pijplijn, zodat je verkoopteam alleen nog het gesprek hoeft te voeren.